Dijital Pazarlama

Satış Hunisi Nedir? Satışlarınızı Nasıl Artırabilir?

Satış hunisi”, başka bir deyişle “pazarlama hunisi” son yıllarda ortaya çıkan bir kavram olup, elektronik ortalamda gerçekleştirilen bir pazarlama stratejisi olarak ön plana çıkmaktadır. Bu strateji sayesinde işleri çok hızlı ve verimli bir şekilde büyüterek alanında öncü bir şikrete dönüştürme şansı da vermektedir.

“Satış Hunisi” denildiğinde gerçekten bir huni aklınıza gelsin, nasıl ki bir huniye üstünden sıvı veya başka bir malzeme dökülürken dağınık ve fazla bir şekilde dökülürken, huninin alt ağzından bir kaba ve merkeze daha derli toplu akıyorsa, “Satış – Pazarlama Hunisi” söz konusu olduğunda da amaç aynıdır. 

Bir internet siteniz olduğunu, belirli süreler için hesaplanan ziyaretçi sayısını ve ziyaretinden itibaren sitenizden yapılan alışveriş miktarını düşünün. Tıpkı huni gibi kalabalık bir ziyaret oranına rağmen satış hacmi oldukça düşük miktarlarda kalmaktadır. Satış Hunisi bu kısımlarda görülen aksaklıkları gidermeye yönelik bir elektronik satış yöntemidir.

Pazarlama Hunisi

Bir alışveriş sitesine girenlerin çok cüzi bir kısmı alışveriş yapmakta, potansiyel alıcı olan çok büyük bir kısım ise alışveriş yapmadan siteden çıkmaktadır. Bunun nedenlerinden bir tanesi, güvensizliktir. İnsanlar bilmediği, tanımadığı kişilerden veya yerlerden güvensizlik veya güven eksikliği sebebiyle alışveriş yapmak istemezler. Tabiri caizse bu huninin dışına akan kesimi alışveriş hunisinden geçirerek hedef alıcı potasına sokmamız gerekmektedir. Bunu başarmanın anahtarlarından bir tanesi tüketici psikolojisini çözmek, bir nevi mağazanıza giren müşterinizin isteklerine temas etmenizdir. Fiziki bir işyeriniz olmuş olsa, müşterinizle iletişime geçerek bir şekilde başarılı bir satış yolu tercih edebilirsiniz, ancak internet ortamından bu mümkün olmadığından başka yolların denenmesi gerekmektedir. 

“Pazarlama Hunisi” veya “Satış Hunisi” yöntemi bir yazılım vasıtasıyla e-mail sistemi, kişisel bilgisayarların ana sayfa siteleri, kredi kartı işlemleri gibi birçok data üzerinde detaylı ve hassas incelemeler gerçekleştirilerek, hedef kitlelerin ihtiyaç ve ilgi alanlarının belirlenerek, kişilere özel video, tanıtım yazısı, görsel tanıtım araçları gibi unsurlarla alışverişe yönlendirme unsurlarıdır. Yine “Huni” örneğinden çıkacak olursak, huninin dışına çıkan parçaları bazı etmenlerle huni içine yönlendirme tekniğidir. Russell Brunson isminde bir programcının kurduğu “ClickFunnels” isimli şirket bunun yazılımını gerçekleştirmiş, herhangi bir siteye kolaylıkla entegre edilerek çalışabilmektedir.

Örnek vermek gerekirse, bir siteye ulaşarak bir ürünü incelediğinizde ya da arama motoru vasıtasıyla aradığınızda, daha sonra ziyaret ettiğiniz sitelerde arama yaptığınız ürün hakkında resimlerle reklamlar görmeye başlarsınız. Bu başarılı bir “Satış Hunisi” “Pazarlama Hunisi” işlemidir.

Başarılı Pazarlama olarak, Satış – Pazarlama Hunisi tekniğinin 4 can alıcı unsuru bulunmaktadır;

Satış Hunisi

1-Tespit, Farkındalık

İnternet kullanıcısı olan potansiyel müşterilerinizin sizin sitenize girmesi gerekmektedir. Sitenize girmediği sürece zaten müşteriniz olma olasılığı bulunmamaktadır. Bunun için çeşitli yollarla insanları huninin ağız kısmından sokmak, internet sitenize bir şekilde yönlendirmeniz gerekmektedir. Çeşitli yollardan bir tanesi referans, yani kişilerin yönlendirmesidir, ki oldukça etkili ve müşteri için güvenilik bir kaynaktır. Diğeri sitelere verilen reklamlar vasıtasıyla çıkan resimlerin müşterilerin ilgisini çekmesi sayesinde yapılan yönlendirmelerdir. Bu yönlendirmenin müşteriler için çok güvenilir bir yol olmadığı bellidir, çünkü insanlar kendi ihtiyaçlarını araştırmak suretiyle ulaşmak isterler, yönlendirme üzerine açılan sitelere çok fazla itibar etmezler.

Diğer yol ise, arama motorları vasıtasıyla ulaşımdır. En güvenilir yollardan biridir. Çünkü potansiyel müşterinin kendi ihtiyacı sebebiyle kendisinin arama yapması sonucu arama motorlarından ulaşması söz konusudur. Bu müşteriler en büyük alıcı potansiyeline sahip kesimdir. Arama motorları vasıtasıyla müşterilerin sitenize yönlendirilmesi oldukça olumlu bir durumdur, çünkü bu durum arama motorlarında itibarlı bir site olduğunuzu göstermektedir. Bu durum da müşterilerin daha güvenli hareket etmelerine ve sitenize üye olup, alışveriş yapmalarına imkan tanımaktadır. 

2-İlgi alanı – İlgi çekme yöntemi

İnternet sitenizin ve sitenizde sunmuş olduğunuz ürünlerin tanıtımı burada çok önemlidir. Kendinizi, alandaki tecrübelerinizi, alanınıza hakim olduğunuzu, özgüveninizi karşınızdaki insana iyi bir şekilde aktarmak burada esas olandır. İnsanlar özgüvenli ve güvenilir insanlarla iş yapmak isterler. Bir şekilde tanıtım yazıları, reklamlar veya başka yollarla insanları e-mail adresleri ile sitenize üye yaptıktan sonra günde bir göndereceğiniz e-maillerle kendinizi unutturmamış olur, ayrıca e-mail sistemine entegre arama motor sonuçları vasıtasıyla da müşterinizin ilgi alanlarına ilişkin tanıtıcı yazı, resim göndererek ilgiyi üzerinizde tutmaya devam edebilirsiniz. 

3-Karar Verme Süreci

Bu süreç en can alıca noktalardan biridir. Sitenize giren ve ürünlerinizi inceleyen kişinin sizden alış veriş yapmasını sağlayan kısımdır. Bunlar için en önemli hususlardan biri yorumlardır, insanlar güvenmek isterler. Bunun için sitenizde paylaştığınız ürünleri alan ve kullanan kişilerin yorumları büyük önem taşımaktadır. Yorumların yanında, ürünlerinizi alıp kullanan kişilerin yapmış olduğu geri dönüşleri video, resim ya da yorum şeklinde paylaşmanız reklamınız, tanıtımınız ve güvenilirliğiniz, satış stratejisi açısından büyük bir önem taşımaktadır. 

İnsanları karar aşamasında en çok etkileyen noktalara Robert Cialdini “İkna Psikolojisi” isimli kitabında değinmiştir. Kısaca belirtecek olursak;

Karşılıklılık; insanlardan bir şekilde aldığınız ilgi alanlarına ilişkin e-kitap, açıklama, bilgi gibi verilerle hazırlanan içerikleri yine kişilere dönüş yapmanız durumudur.

Taahhüt; insanlar güvendikleri kişi ve kurumlardan alışveriş yapmak isterler. Bunu etkileyen en önemli hususlardan bir tanesi taahhüttür. Dünyanın en başarılı firmaları taahhüt hususuna dikkat eden kişilerin ortaya çıkardığı firmalardır. 

Beğeni; bir şekilde ziyaretçilerinize, müşterilerinize sunmuş olduğunuz ve kendinizi anlatan sunular karşı tarafı etkilerse, karar alma aşamasında çok daha başarılı olursunuz ve bu etkileşim bir şekilde devam etme eğilimi gösterir. 

Otorite-Uzmanlık; Alanınızda otoritelerin veya güvenilir kişilerin yorumları, bakış açıları ziyaretçilerinizin, müşterilerinizin size bakış açısını etkileyecektir. 

Toplumsal Kanıt; insanların sunmuş olduğunuz ürünler hakkındaki yorum, bilgi ve paylaşımlarını kapsar. Ne kadar çok insan ürünlerinize ilgi gösterip sizden bahsederse, pazarlamanız o kadar başarılı ve kolay olur. 

Kıtlık-Kısıtlılık; sunulan ürünün bitme aşamasında olduğu, belirli bir süre için indirime girdiği gibi bilgilerle paylaşılan ürünlerin müşteriler tarafından satın alınma ihtimali o kadar yüksek olmakta, müşterilerinizin alışveriş konusunda hızlı davranmasını sağlayan bir araçtır. 

4-Sonuç – Satın Alma Süreci

Anlaşılacağı üzere huninin en dar olan ve sonucunu oluşturan kısmıdır. Burada yapmış olduğunuz yatırım ve emeğin karşılığını alırsınız. Huniye 100 kişiyi sokup, 20 kişinin ürünü sepete eklemesi sağlanıp, huninin son aşaması olan satın alma sürecinde de 5 kişi tarafından başarı ile satım gerçekleştiği taktirde, başarı oranı %5 olmaktadır. Reklam giderleri, ürün maliyetleri, pazarlama teknikleri gibi giderler düşüldükten sonra kalan tutar ile bu yüzde çok şey anlatmaktadır insanlara. 1’e 2, 1’e 3 gibi oranlarda satış başarısı sağlarsanız işletmenizi çok hızlı bir şekilde büyütebilirsiniz demektir. 

Daha Fazla Göster

Okan Yurdakadim

Bulut İnteraktif dijital performans ve reklam ajansı kurucusu. Sektöre getirdiği yenilik ve imza attığı birçok proje ile tecrübelerini müşterilerine yansıtmaktadır.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu
Kapalı